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Pourquoi mettre en place une solution PIM pour déployer sa stratégie omnicanal ?

Fabricants, Distributeurs, même combat ?

Quels sont les points de vigilance pour réussir l’intégration de sa solution PIM ?

Découvrez le point de vue de chaque éditeur sur ces questions stratégiques

Il faut donner un minimum de contexte pour répondre à cette question. Les acheteurs utilisent plusieurs canaux de vente avant de prendre leur décision.
Les différentes prises d’informations peuvent s’effectuer sur un site e-commerce, une marketplace, des sites d’avis clients, les réseaux sociaux, un point de vente, et même sur un smartphone en boutique pour comparer les informations !
Une solution PIM devient indispensable pour maîtriser et diffuser l’ensemble des informations qui répond à toutes les attentes des clients : des descriptifs produits complets qui répondent à toutes les objections possibles, photos du produit sous tous les angles, vidéo d’utilisation, avis d’utilisateurs, arguments de vente, cohérence du prix et du discours de marque, etc.
L’expérience de découverte avec le produit doit fournir un ensemble de contenus riche et convaincant pour déclencher la vente !

Quelles sont les différences notables entre les Fabricants
et les Distributeurs dans la mise en place d’une solution PIM
(organisation, périmètre fonctionnel …) ?

Les fabricants ont tout intérêt à structurer leurs informations Produits afin de les mettre à disposition de leurs clients, les distributeurs, au sein d’un portail B2B.
Cette transmission en mode « libre-service » renforce les liens commerciaux de manière durable.

De leur côté, les distributeurs recoupent les performances de vente au sein du PIM Afineo avec la centralisation des données.
Cette démarche leur permet de concevoir des opérations commerciales dont ils évaluent la rentabilité à l’avance, avec une réduction des invendus à la clé.
Ils gagnent par ailleurs en réactivité lorsqu’il s’agit de diffuser une offre sélectionnée en amont sur les sites de vente en ligne (e-commerce, marketplace) grâce aux nombreux connecteurs, et génèrent un brief de mise en page automatique pour accélérer la production d’un catalogue papier par exemple.

Quels sont selon vous les points de vigilance, erreurs à ne pas commettre,
éléments à surveiller en termes d’organisation, de méthode pour une entreprise
qui souhaite investir pour la première fois dans une solution PIM ?

Le meilleur conseil à suivre ? Penser Projet de gestion des données produits avant de comparer les logiciels.
L’outil n’est pas la stratégie, mais doit permettre de déployer cette stratégie.
La première étape est donc de rédiger son cahier des charges. Ce document permet de définir les tenants et aboutissants de son projet PIM : les utilisateurs métiers, leurs missions, objectifs, contraintes, canaux de vente, …
Le périmètre fonctionnel de la solution PIM est donc défini et paramétré en fonction d’un projet spécifique afin de permettre à l’entreprise de générer des gains sur le long terme et de devenir plus compétitive.

Illustrer un projet client particulièrement remarquable,
soit par sa complexité, soit par ses enjeux etc. ?

Je dirais que tous nos projets clients sont remarquables, chaque projet a sa spécificité et sont tous mis en œuvre avec une seule et même solution.
Le PIM est le socle de l’information produit, dès sa mise en œuvre, nos clients vont plus loin et par exemple : Certains font du pilotage de marge ce qui leur permet de projeter le chiffre d’affaires qu’ils feront via leurs futures opérations commerciales et de prévoir les stocks en conséquence.
D’autres gèrent leurs filiales avec un référentiel maître et des sous-référentiels par filiale dans lesquels chaque filiale peut gérer ses produits spécifiques.
La mise en place d’un SAS fournisseur permet de sélectionner et de gérer les négociations commerciales sur les futurs produits distribués.
Et enfin, des clients heureux de générer, en 1 CLIC, leur catalogue tarif de 96 pages totalement automatisé. Le PIM est le socle des projets orientés Business.

À PROPOS D'AFINEO

Afineo est pionnière de la gestion de données produits en France. Depuis 2004, nous accompagnons nos clients dans la mise en œuvre et la conception de leur référentiel produit (gestion des données de références et gestion de l’information produit) dans le but d’améliorer et rentabiliser leurs ventes et leur communication dans une optique multicanale. Nous avons conçu une application dite Low code / No Code qui ne nécessite pas de développement pour construire et personnaliser sa plateforme métier. Avec notre plateforme les entreprises mettent en place une solution rapidement, elle est facilement évolutive, sans faire et refaire des développements longs et coûteux. Avant d’être éditeur et fournisseur de solution, nous sommes une équipe de passionnés qui plaçons l’humain au cœur du projet.

Afineo c’est + de 15 000 utilisateurs / + de 135 filiales clients / + de 130 pays d’utilisation

Ils nous font confiance : Groupe Alliance Marine, Baron Philippe de Rothschild, BUT, Edilians, Jouéclub, Millet Mountain Group, Promod, Tivoly, TotalEnergies etc…

Une stratégie commerciale omnicanale ne permet pas simplement aux clients de communiquer avec votre entreprise via de multiples points de contact mais consiste à offrir des expériences de marque cohérentes et adaptées sur tous les canaux.
Pour cela, il est indispensable d’unifier les données produits afin que les clients aient accès à des informations exactes, cohérentes et de qualité pour un même produit, et ce de manière adaptée à chaque canal avec lequel ils interagissent (site e-commerce, marketplace, catalogue imprimé, boutique physique, etc.).
Cette stratégie s'accompagne souvent de contraintes liées aux disparités de formats attendus par chaque canal et d'assortiment car chaque produit ne peut être vendu sur tous les canaux à la fois.
L’utilisation d’une solution PIM dans un contexte de vente omnicanale apporte une aide conséquente pour organiser les informations produits et à développer des catalogues adaptés à chaque canal pour ainsi délivrer une expérience produit pertinente qui contribue à la qualité de votre expérience client.
Par exemple, il sera possible d'utiliser de longues descriptions adaptées à votre site e-commerce tout en créant des descriptions plus courtes pour votre application mobile et vos réseaux sociaux (social selling) tout en gérant également les différentes dimensions des images attendues pour chaque canal.

Quelles sont les différences notables entre les Fabricants
et les Distributeurs de produits dans la mise en place d’une solution PIM
(organisation, périmètre fonctionnel …) ?

Les fabricants ont deux options pour vendre leurs produits : les vendre directement aux consommateurs en magasin, sur les sites e-commerce et les marketplaces, ou bien passer par des distributeurs. Ou les deux ! Chaque canal de vente possédant ses propres exigences, un PIM pour les fabricants permet de garantir que la bonne information est présentée de la bonne manière sur chaque canal.
Les fabricants vont avoir comme défi la mise en place de nouveaux circuits de vente pour aller toucher de nouveaux consommateurs via la mise en place de stratégies de vente D2C (Direct to Consumer). Cela implique de s'adresser aux consommateurs non seulement via des données techniques sur les produits mais via des données d'usage afin de permettre aux consommateurs de mieux se projeter et favoriser l'acte d'achat.
Les consommateurs français sont sensibles aux valeurs et aux histoires des marques. Ce sont des éléments à valoriser dans les fiches produits car les consommateurs français plébiscitent ces valeurs. Une étude récente montre même que 52 % sont prêts à payer plus cher un produit reflétant les valeurs de la marque. Il en est de même pour un produit éco-responsable qui nécessite d'être mis en valeur via des attributs spécifiques.

Les distributeurs quant à eux traitent régulièrement des volumes importants d’informations produits, à savoir des centaines de milliers de SKUs, chacune ayant des centaines d’attributs, notamment des images. Et ces assortiments peuvent changer rapidement. Un PIM pour le retail, la vente en gros et la distribution doit être évolutif et réactif tout en facilitant les processus d'import de la donnée venant des fournisseurs. Cela afin d'éviter les processus manuels chronophages visant à homogénéiser la donnée produit provenant de différentes sources. En tant que distributeur, la bonne question à se poser est : Suis-je en mesure d'imposer à mes nombreux fournisseurs (fabricants) un modèle de données produit ?

Ce rapport de force entre distributeur et fabricants doit être pris en compte dès le début du projet pour s'assurer du bon parcours de l'enrichissement de la donnée produit.

Quels sont selon vous les points de vigilance, erreurs à ne pas commettre,
éléments à surveiller en termes d’organisation, de méthode pour une entreprise
qui souhaite investir pour la première fois dans une solution PIM ?

La mise en place d'une solution PIM doit avant tout s'accompagner d'une modification des processus (comment est créée et enrichie la donnée produit) et des ressources organisationnelles (quelle est la gouvernance autour de la gestion de cette donnée à mettre en place?).
Les raisons qui poussent le plus souvent les entreprises à adopter une solution PIM sont leur désir d’améliorer la qualité des informations produits ou encore la volonté d’optimiser et de simplifier le traitement des données.
Le choix d’une solution PIM efficace et capable de réaliser ces tâches sans effort ne représente que la moitié du travail : il est également indispensable de présenter ce nouvel outil aux collaborateurs impliqués afin de les accompagner dans l’adoption de celui-ci.
En effet, la mise en place d’une solution PIM peut impliquer des modifications dans les habitudes de travail de vos collaborateurs et des répercussions plus ou moins conséquentes en termes de ressources humaines. Il est primordial d’accompagner les équipes dès la phase de réflexion du projet et jusqu’à 6 mois après le déploiement de celui-ci.
Ainsi, la conduite du changement doit être menée de façon rigoureuse pour faciliter l’adaptation aux nouvelles pratiques de travail instaurées via la mise en place d’un PIM et ce via 4 piliers principaux : la stratégie dans sa globalité (menée par le comité de direction) , la communication (et le bon dosage d'informations autour du projet) , la formation continue (via un référent au sein de l'entreprise) et la rétroaction (afin de recueillir les retours des utilisateurs et définir des axes d’amélioration pour favoriser une meilleure adoption interne).
 

Illustrer un projet client particulièrement remarquable,
soit par sa complexité, soit par ses enjeux etc. ?

Nous accompagnons le premier distributeur français de solutions et de produits pour les professionnels du second œuvre et la maintenance des bâtiments.
Par le savoir-faire et des choix stratégiques appropriés, l’évolution de l'entreprise a permis d’anticiper et de maîtriser les mutations du métier, tout en bâtissant une culture d’entreprise fondée sur la responsabilité sociétale, le respect dans les relations humaines et l’excellence du service.
Parmi leurs choix stratégiques : se développer sur le e-commerce ! Avec une forte culture print, leur contenu était essentiellement destiné à leur catalogue papier. Il possédait d’ailleurs une solution PIM propriétaire très orientée print, qui n’était plus adaptée à leurs nouveaux enjeux :

- Gagner en visibilité sur leur offre

- Bénéficier d’un meilleur référencement produits

- Avoir une information produit de qualité qui puisse être enrichie et adaptée à tous les canaux, notamment au e-commerce.

Les bénéfices de la mise en place d’une nouvelle solution furent les suivants :
Time-to-market accéléré : 5 fois moins de temps à commercialiser les produits : En effet, une nouvelle offre produit est désormais mise en ligne en une journée.

Données produits qualitatives, enrichies et adaptées à tous les canaux : Les processus de création et d’enrichissement via le PIM ont permis à Legallais d’avoir une réelle homogénéité dans le contenu, et ce, avec plus d’informations, de meilleure qualité et désormais adaptées à leurs différents canaux.

Moteur de recherche plus performant : Avec des fiches produits de qualité, qui en plus répondent aux attentes clients en matière d’informations (complétude et précision), le moteur de recherche est maintenant beaucoup plus performant.

Gain de productivité des équipes : Grâce à la fonction d’export différentiel vers le site e-commerce (ne sont ré-exportées que les données produits qui ont été modifiées) le gain de temps est réel par rapport à la précédente solution.

Croissance internationale : lancement du site en multi-lingues

À PROPOS D'AKENEO

Akeneo, leader mondial des solutions de Gestion de l'Expérience Produit (PXM) et de l'Information Produit (PIM), permet aux marques et retailers d'offrir une expérience client irrésistible sur tous les canaux de vente : e-commerce, mobile, print, points de vente. Les solutions PIM open-source et Product Data Intelligence d'Akeneo, améliorent considérablement la qualité et l'exactitude des données produits, tout en simplifiant et en accélérant la gestion de catalogue. Des marques mondiales comme Fossil, Staples Canada, Made.com et Rémy Cointreau font confiance aux solutions d'Akeneo pour adapter et personnaliser leurs stratégies de vente omnicanales et internationales. En utilisant Akeneo, les marques et les retailers peuvent améliorer l'expérience client, augmenter leurs ventes, réduire le time-to-market, s'internationaliser et accroître la productivité de leurs équipes.

Pour beaucoup d’entreprises, la donnée produit se cantonne aux informations telles qu’elles sont structurées dans l’ERP, généralement dans leur forme la plus brute.

A cela s’ajoutent d’autres données (parfois complémentaires, parfois des doublons) qu’on va retrouver dans des solutions tierces (back-office du site, bases Excel, autres bases de données).
Le danger est que ces données alimentent souvent directement les plateformes e-commerce, de marketplace, ou les réseaux de partenaires et de distributeurs, et sans contrôle de la qualité ni même de consistance marketing.
Or, l’utilisation d’un PIM est le seul moyen de rendre cette donnée structurante en intégrant de nombreux concepts.
Par exemple, un produit peut être rattaché à différentes nomenclatures. Ces données ont parfois besoin d’être contextualisées selon les marchés, saisons, marques d’un groupe ou canaux de distribution.
Le PIM va permettre une meilleure gestion et visualisation des différentes déclinaisons de produits (variants).
L’ajout de données non contenues dans l’ERP (Marketing, de médias, de documentation...) doit se faire via un process d’enrichissement contrôlé et validé et non pas directement sur chacune des plateformes où elles seront diffusées.

Quelles sont les différences notables entre les Fabricants
et les Distributeurs de produits dans la mise en place d’une solution PIM
(organisation, périmètre fonctionnel …) ?

Si beaucoup de sujets sont communs à l’ensemble des acteurs de la chaîne, la priorité des Industriels est la centralisation des données produit/image dans une solution unique et l’enrichissement des fiches produit par diverses équipes (données Marketing, réglementaires, logistiques,...), qui devront être partagées avec des réseaux de distributeurs (fichiers plats, fichiers normalisés de type FabDis/ETIM, PIM-to-PIM,...).
Les distributeurs, quant à eux, mettent plutôt l’accent sur l’embarquement des fournisseurs et l’intégration de leurs catalogues.
Cela implique des sujets tels que la gestion des doublons, des références multi-fournisseurs, le pré-référencement, la correspondance des dictionnaires de valeurs (taille, couleurs) propres à chaque fournisseur et marketplace.

Quels sont selon vous les points de vigilance, erreurs à ne pas commettre,
éléments à surveiller en termes d’organisation, de méthode pour une entreprise
qui souhaite investir pour la première fois dans une solution PIM ?

Un projet PIM ne se réfléchit pas la veille pour le lendemain, et le manque de préparation aura un impact sur le coût du projet.
Aussi, un travail de coordination doit être entrepris, par un membre de l’organisation ou un prestataire externe, afin de bien définir les objectifs du projet, de collecter les besoins des différentes équipes (en particulier lorsqu’il s’agit d’un projet transverse).
Ce travail permettra de fournir un cahier des charges complet aux prestataires candidats.
Il convient également d’identifier assez tôt les personnes qui feront partie du dispositif pendant toute la phase projet, et de sécuriser leurs interventions (temps pendant les formations, ateliers ou paramétrage le cas échéant).

À PROPOS DE MAPS SYSTEM

MaPS S.A. est un éditeur de solution de gestion des données produit destiné aux marques, distributeurs, fabricants et institutions permettant de développer et accélérer les ventes.
La solution MaPS System englobe l’embarquement des données (PORTAIL), la gestion des données de référence (MDM/DQM), données produit (PIM) et multimédia (DAM).